Il Protocollo Straoperativo® è un processo di marketing che ci permette di fare chiarezza, di mappare le aree su cui intervenire e di individuare la strategia migliore per far crescere l’impresa.
Si tratta di percorso in continua evoluzione, che prevede una condivisione costante della conoscenza tra il nostro team e l’impresa, e che mira a individuare elementi differenzianti e a costruire un valore unico per la Pmi e per la sua comunità.
In questo articolo vedremo insieme come ho implementato il Protocollo Straoperativo® in un’impresa di noleggio a lungo termine che aveva bisogno di trasformare il proprio marketing in un sistema di governo commerciale efficace ed efficiente.
Un’azienda in crescita ma senza un sistema operativo di marketing
Ho incontrato un’azienda operante nel settore del noleggio a lungo termine che si trovava in una situazione molto comune alle Pmi del nostro territorio: era in crescita, ma non possedeva un vero sistema operativo di marketing, che supportasse uno sviluppo di lungo periodo.
In particolare, l’impresa aveva:
- Una comunicazione generalista e non declinata per i vari target (famiglie, imprese, liberi professionisti);
- Una gestione delle vendite basata sull’elemento relazionale;
- Un processo di acquisizione clienti non strutturato;
- Una marginalità non ottimizzata;
- Una serie di attività commerciali scollegate dai contenuti pubblicati nei canali di comunicazione utilizzati.
Inoltre, l’azienda era priva di un ecosistema di marketing e di vendite integrato e non valorizzava adeguatamente il database dei clienti che aveva costruito negli anni con la sua attività di noleggio.
Questa situazione dimostrava che l’impresa aveva le potenzialità per strutturare il proprio marketing in modo efficace, ma necessitava un sistema operativo dedicato, in grado di supportare concretamente la sua crescita di lungo periodo.
In questa situazione, l’azienda non aveva semplicemente il bisogno di pubblicizzarsi, ma doveva intercettare una nicchia di mercato precisa, aumentare la qualità delle opportunità commerciali, creare continuità, migliorare le conversioni e aumentare la fidelizzazione dei clienti.
Dopo averne discusso con l’azienda, ho attivato il Protocollo Straoperativo®, un processo di marketing che permette di individuare le aree di intervento su cui lavorare e di costruire la migliore strada per far crescere l’impresa.
L’attivazione del Protocollo Straoperativo®
L’attivazione del Protocollo Straoperativo® si è sviluppata in più fasi, che hanno consentito all’impresa di creare un sistema operativo di marketing e di vendite integrato, efficace ed efficiente.
Il primo step è stato quello di concentrarsi sul posizionamento strategico del Ceo e dell’azienda: non ci siamo limitati a ideare la comunicazione dell’impresa, ma abbiamo anche costruito il posizionamento della figura che guida l’attività.
Ciò ci ha permesso di aumentare la fiducia percepita nei confronti del Ceo, che ha acquisito autorevolezza e credibilità nel settore della mobilità sostenibile, e di differenziare l’azienda dai competitor, trasformando la vendita in una vera e propria consulenza di mobilità.
Parallelamente, abbiamo ridefinito il posizionamento dell’impresa, individuando una nicchia di mercato più redditizia, definendo una proposta distintiva con messaggi specifici per i vari target e individuando le reali problematiche dei clienti.
Lo step successivo è stato quello di costruire un marketing mix integrato tra attività Push (phone collection, raccolta dati aziende, presa appuntamenti, qualificazione commerciale, gestione pipeline) e attività Pull.
In questo modo ogni contatto acquisito entrava in un sistema tracciato, alimentato da contenuti interessanti e di valore, che accrescevano l’autorevolezza del Ceo e dell’azienda.
Inoltre, grazie al Protocollo Straoperativo®, abbiamo integrato strategie di marketing automation che ci hanno permesso di creare un collegamento tra marketing e database, trasformando tale strumento in un asset produttivo.
In particolare, abbiamo costruito percorsi di nutrimento differenziati in base a:
- Tipologia di cliente;
- Stato del prospect;
- Storico relazionale;
- Comportamento;
- Scadenze contrattuali;
- Interesse manifestato;
- Categoria di servizio.
In questo modo, abbiamo aumentato il timing commerciale, ridotto la dispersione dei lead, mantenuto viva la relazione tra l’azienda e i suoi clienti e creato continuità con il contatto acquisito.
Successivamente, abbiamo intercettato la domanda consapevole, attraverso campagne Google ADS definite e integrate con landing page e contenuti specifici, e abbiamo potenziato la gamma offerta, introducendo la componente consulenziale.
L’azienda, in questo modo, non vendeva solo il noleggio, ma anche esperienza, supporto, gestione e accompagnamento decisionale, aumentando il valore percepito, la marginalità, la fidelizzazione e la possibilità di cross-selling.
L’ultima fase ha riguardato l’analisi dettagliata delle attività relative alla customer experience, che ha consentito di ideare un sistema di raccolta di recensioni e feedback fondamentali per rendere ancora più efficace la propria attività.
Il risultato strategico ottenuto dal Protocollo Straoperativo® è stato quello di costruire un vero e proprio ecosistema di marketing, che ha trasformato quest’ultimo da costo dispersivo a sistema di governo commerciale efficace (scopri come il marketing operativo garantisce una crescita sostenibile).
Il circolo virtuoso creato
Il Protocollo Straoperativo® è un procedimento strutturato e definito, che ci permette di individuare le necessità latenti dell’impresa e di realizzare strategie di marketing d’impatto personalizzate che consentano a quest’ultima di sviluppare il proprio potenziale.
Nel caso dell’azienda di noleggio a lungo termine, tale strumento ci ha permesso di:
- Costruire un posizionamento chiaro, ottenendo maggiore fiducia percepita;
- Realizzare contenuti strategici fondamentali per aumentare l’autorevolezza e l’attenzione dei pubblici di riferimento;
- Integrare le attività Push commerciali, incrementando gli appuntamenti;
- Utilizzare strategie di marketing automation;
- Attivare Google Ads mirate, intercettando una domanda consapevole;
- Segmentare il database e comunicare in modo più efficace;
- Migliorare la customer experience;
- Fidelizzare le persone e aumentare la reputazione aziendale e del Ceo;
- Incrementare le nuove opportunità.
Il risultato ha superato le aspettative dell’impresa che ha aumentato il proprio fatturato, incrementato la marginalità, migliorato le conversioni e ottenuto un maggiore controllo delle attività marketing-vendite.
Con il Protocollo Straoperativo® abbiamo costruito un vero e proprio ecosistema di marketing che supporta l’impresa nella sua crescita sostenibile di lungo periodo e le permette di competere con successo grazie a un’operatività efficace ed efficiente.
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