La comunicazione di marketing è un importante strumento per dare valore alla propria proposta commerciale e per costruire delle relazioni significative e durature con i propri clienti.
Attraverso una strategia di comunicazione ben definita che valorizza la propria offerta, un’impresa di consulenza finanziaria ha potuto dare concretezza alle nuove opportunità di business che emergevano nel suo mercato.
In questo articolo vedremo insieme come ho costruito una strategia di comunicazione per un’impresa di consulenza finanziaria in rapida crescita, ma che aveva la necessità di comunicare in modo chiaro ed efficace la propria offerta di valore.
Dalla consulenza generica al prodotto specifico per ogni impresa
Ho incontrato un’impresa di consulenza finanziaria che, pur registrando una costante crescita del fatturato, percepiva di perdere molte opportunità di business a causa di una proposta troppo generica e poco differenziata.
L’offerta si presentava come un servizio indefinito, rivolto a PMI di qualsiasi settore, senza una specializzazione ben chiara: anche se nel portafoglio clienti emergevano determinati comparti, l’azienda non aveva mai sfruttato questa verticalizzazione naturale.
Ciò che offriva non rispondeva alla domanda “Perché scegliere voi e non un altro consulente?” e questo emergeva anche dalla comunicazione adottata, che si limitava a diffondere il messaggio di una proposta poco differenziata.
Quando parliamo di consulenza spesso immaginiamo un servizio intangibile, un supporto che affianca l’imprenditore nella gestione della propria attività ma, che proprio per la sua particolare natura, fatica a emergere come proposta di valore chiara e riconoscibile.
Il mio lavoro è stato quello di trasformare l’idea di un servizio non misurabile in qualcosa di tangibile e di proporre la consulenza per quello che è, cioè un prodotto vero e proprio.
Questo cambiamento ha consentito di superare la percezione di offrire qualcosa di poco concreto e distinguibile rispetto alla concorrenza, e di comunicarlo in modo efficace, valorizzando i punti di forza della propria consulenza.
Con questa nuova visione, abbiamo dato vita a un nuovo posizionamento e a una strategia di comunicazione ben strutturata, che ha permesso all’impresa di sfruttare al meglio le nuove opportunità di mercato (scopri come abbiamo aiutato un’impresa a costruire un sistema operativo di marketing).
Una definizione precisa della proposta di valore
Il mio intervento è iniziato con una fase di mappatura approfondita dell’attività dell’impresa di consulenza finanziaria, che mi ha permesso di identificare i punti di forza e le criticità dell’offerta.
Inoltre, ho implementato uno studio del mercato di riferimento e dei loro principali competitor, e una ricognizione interna per evidenziare le possibili aree di miglioramento in cui intervenire.
Dopo questa analisi dettagliata, abbiamo definito insieme all’impresa un posizionamento verticale e costruito un’offerta di consulenza chiara e organizzata in tre pacchetti ben distinti:
- Un percorso dedicato alla pianificazione finanziaria delle aziende manifatturiere;
- Una consulenza strutturata per monitorare e ottimizzare i flussi di cassa di Pmi del settore servizi;
- Un percorso per digitalizzare la gestione finanziaria e renderla più efficace ed efficiente anche grazie ai nuovi strumenti digitali.
Questi tre servizi sono stati accompagnati da un nome distintivo, che ne ha permesso la riconoscibilità, una descrizione dettagliata e l’ottenimento di output tangibili, come report, piani d’azione e dashboard personalizzate, utili per dare concretezza alla consulenza.
Grazie a questa chiarezza e tangibilità della proposta di valore, ho potuto realizzare una strategia di comunicazione ben definita, che ha permesso di aumentare la Lead Generation e raggiungere un pubblico davvero interessato all’offerta dell’azienda.
Una proposta di valore ben definita
Con un’offerta ben strutturata, l’impresa è passata da avere un servizio generico a una proposta di valore chiara e distintiva, da diffondere con una strategia di comunicazione efficace e ben organizzata.
Quest’ultima ha coinvolto l’utilizzo di alcuni strumenti digitali, tra cui i social network con la condivisione di contenuti specifici, le campagne email marketing mirate per prodotto con follow up automatizzati e gli articoli con contenuti verticali per alimentare il blog aziendale.
L’impresa ha, così, ottenuto:
- Un aumento della Lead Generation, grazie a un’offerta chiara e riconoscibile;
- Un database con contatti profilati e organizzati, alimentato costantemente;
- Un blog aziendale autorevole che ha incrementato la reputazione, grazie al coinvolgimento dei responsabili dell’impresa;
- Dei processi di Lead Nurturing efficaci, che hanno alimentato la base di contatti creata e raggiunto nuovi clienti.
La comunicazione implementata ha permesso di raggiungere un pubblico interessato all’offerta e di creare una community solida e forte che segue e supporta l’impresa nella sua attività di consulenza finanziaria per le Pmi del territorio.
Oggi l’azienda non dipende esclusivamente dalle azioni commerciali messe in atto o dal semplice passaparola: ora le opportunità derivano anche dai contenuti pubblicati considerati affidabili e autorevoli, e dalla comunicazione chiara della propria proposta di valore.
Grazie al mio intervento, l’azienda ha modificato il suo modo di narrare la consulenza, proponendola come una soluzione concreta che risponde alle esigenze specifiche delle Pmi del nostro territorio.
Trasformare l’intangibile in tangibile ha permesso di offrire un output chiaro e misurabile e di comprendere come la comunicazione di marketing sia efficace quando è fatta in modo consapevole e strutturato.
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