Vendita. Letteralmente questo termine significa “Cedere ad altri la proprietà di un bene o un diritto in cambio di denaro o altro”.
In senso lato, invece, potremmo dire che vendere significhi far comprendere il valore di qualcosa o qualcuno.
Di solito viene definito venditore colui che cede qualcosa a qualcuno, ma oggi siamo tutti venditori. Ci troviamo quotidianamente, infatti, di fronte a transazioni più o meno nascoste in cui compriamo o cediamo un determinato know how.
Vendita e personal branding
Quando decidiamo di approcciare la vendita mettiamo in atto due strategie primarie: la comunicazione delle dei nostri valori e dei nostri perché attraverso tecniche di pr e di networking e un’impostazione di marketing dei nostri servizi, di prodotto o consulenziali che siano. Vendita e personal branding, di conseguenza, sono strettamente correlati dal momento che l’attività di promozione di noi stessi è primaria e conseguenziale alla successiva trattiva.
Come scritto in precedenza su queste pagine, è impensabile oggi comunicare senza tenere conto del proprio personal branding; siamo, noi, infatti, l’oggetto del desiderio della nostra community e del nostro target market, ancor prima del nostro prodotto e servizio.
I consumer comprano la nostra persona, il nostro sé, con tutti i valori che ci appartengono e ci contraddistinguono. Ecco perché non può esistere comunicazione aziendale che non abbia alla base uno sviluppo consolidato di brand identity e di brand positioning.
Per vendere occorre quindi essere comprabili attraverso una comunicazione valoriale ed un’ottima capacità relazionale.
Vendita di prodotto e vendita consulenziale
Abbiamo visto cosa significhi vendere se stessi ora occorre fare un’ulteriore distinzione tra il vendere un prodotto e il vendere un servizio, una consulenza.
Nella logica di prodotto, infatti, tutte le attività si concentreranno nel far percepire il valore e l’utilità del bene fisico che stiamo promuovendo; viceversa, quando ci troviamo a dover commercializzare qualcosa di astratto la nostra forza sarà nel dare una risposta al problema più o meno latente del nostro target market.
La Vendita Consulenziale
La vendita consulenziale si differenzia dalle altre tecniche di vendita perché non è incentrata sul prodotto, ma pone al centro della trattativa le esigenze del cliente. L’approccio alla vendita stessa, di conseguenza, sarà diverso rispetto a quella del bene fisico, quella da catalogo per intenderci.
Per la vendita consulenziale il venditore deve capire e comprendere i bisogni e i problemi dell’azienda, immedesimarsi con la stessa e trovare soluzioni. La vendita nasce sempre, infatti, come una risposta e una soluzione ad un dilemma, ad una necessità.
Se il nostro scopo è quello di trovare una risposta allora la trattativa sarà il nostro strumento principale per offrire soluzioni al giusto prezzo; durante la trattativa commerciale non esistono né vincitori né vinti: per far sì che il processo funzione è necessario che vincano entrambi gli attori.
Il processo di vendita e le sue fasi
Per processo di vendita (o ciclo di vendita) si intende la serie di azioni svolte da un’azienda per proporre i suoi prodotti a un cliente. L’obiettivo? Convertire la lead o un prospect in cliente e, pertanto, ogni fase di questo percorso composto da vari step deve essere ottimizzata al meglio.
Le fasi del processo di vendita
Ogni azienda ha il proprio processo di vendita, il cui modus operandi è caratterizzato da una serie di fattori: il settore dell’impresa, la sua grandezza, le buyer persona e via discorrendo. La maggior parte dei processi di vendita può, ad ogni modo, essere riassunta in sette fasi.
1. Prospecting. L’obiettivo di questa fase è l’analisi dei prospect, ovvero dei potenziali clienti. In questo step si cerca di capire a chi si rivolge la nostra lead, che tipi di servizi potrebbero interessargli e quali sono i suoi problemi.
2. Connection. Una volta capite le esigenze della lead, si passa al contatto tramite i social, l’email, la “classica” telefonata o l’sms; in questa fase è doveroso comprendere l’interesse del prospect al nostro prodotto/servizio.
3. Qualifying. In questo gradino del processo l’obiettivo è capire il reale bisogno della nostra lead, quale sia il suo budget e le urgenze da risolvere.
4. Lead nurturing. Si tratta della fase principale qualora la nostra lead non sia immediatamente pronta all’acquisto; attraverso il funneling accompagneremo quindi il prospect ad un acquisto futuro.
5. Offerta. La parte della trattiva in cui si parla di budget.
6. Gestione delle obiezioni. Anche in questo step si entrerà nella logica della trattativa in cui bisogna far percepire il valore della nostra offerta al potenziale cliente.
7. Finalizzazione. Si intende la fase di chiusura del processo di vendita, dalla firma del contratto al successivo follow up del cliente.