Logistica e marketing: due mondi apparentemente lontani che, una volta uniti, sono in grado di spostare gli equilibri di ogni business che ha come sviluppo la supply chain ovvero l’approvvigionamento dei prodotti nell’area vendita e magazzino.
E’ questo il potere del marketing logistico disciplina che, appunto, combina le potenzialità di marketing e logistica al fine di rafforzare la brand identity aziendale.
Come avviene per una strategia di marketing tradizionale, anche in ottica di marketing logistico l’obiettivo è quello di fidelizzare il cliente al fine di generare un business profilato (un lead soddisfatto e di “ritorno” performa meglio di un omologo appena acquisito) e continuativo.
Le regole del marketing logistico
Come fare per ottenere, quindi, lead di ritorno soddisfatte e artefici, in seguito, di un passaparola positivo?
Fornendo delle esperienze di acquisto uniche ed originali in grado di garantire un tratto distintivo evidente all’azienda proprietaria nei confronti dei competitor.
La logica strategica del marketing logistico sposta, quindi, il focus dal prodotto al cliente in piena sintonia con il tanto decantato purpose marketing di Sinek: “Io faccio quello che faccio per creare soddisfazione al mio cliente, alla mia community trasferendo allo stesso i miei valori cardini e i miei perché”.
Il valore intrinseco del prodotto, infatti, è già “scontato” per chi si appresta ad acquistarlo e non costituisce più, come in passato, la semplice motivazione di acquisto; si presume già che quella determinata marca offra dei prodotti di qualità e, di conseguenza, per poter spingerne la vendita tutto l’ecosistema del marketing deve ruotare attorno alla gestione del pre e del post acquisto in ottica valoriale.
Se da una parte il team logistico si occupa dell’operatività del prodotto, gli addetti al marketing trasmettono e veicolano l’essenza di quel prodotto che rimane intangibile al consumer fino alla consegna. Ecco perché un’efficace strategia di marketing logistico si rivela fondamentale nella gestione di un e-commerce dove la narrazione e lo storytelling di prodotto devono creare un’esperienza d’acquisto unica e inimitabile se non addirittura superiore alle aspettative.
Logistica e marketing devono avere un dialogo continuativo per la gestione ottimale del magazzino (la prima dovrà comunicare alla seconda quante scorte di quel determinato prodotto si hanno per spingere o meno la relativa vendita) e per il raggiungimento del budget sul venduto (anche in questo caso la vendita sarà subordinata al processo di marketing e all’allocazione delle risorse).
Il magazzino è il motore del marketing logistico
Come affermato poc’anzi, una perfetta sincronicità tra logistica e marketing è fondamentale per la gestione ottimale del magazzino.
Il magazzino è sia il cuore che il braccio operativo del marketing logistico e gode di innovativi processi di organizzazione, semplificazione e robotizzazione per farlo funzionare al meglio. Dalla gestione, all’evasione dell’ordine tutto fa capo a questo reparto per poi atterrare sull’area logistica effettiva. Un prodotto deve affrontare, infatti, una serie di fasi prima di poter essere pronto alla spedizione; pensiamo all’imballaggio, all’inventario, all’etichettatura per poi arrivare alla preparazione fisica dell’“imbarco” ovvero bolle di trasporto, scatolame e via discorrendo.
L’importanza dell’analisi nel marketing logistico
Il marketing logistico, come affermato in precedenza, segue e riprende le basi di sviluppo di una strategia di marketing tradizionale. Ecco perché la fase di analisi si rivela fondamentale anche in questo settore; prima di affrontare il discorso di pre-vendita e vendita è necessario quindi dar vita a queste azioni:
- Analizzare le esigenze della clientela, della nostra community di riferimento e del nostro target market;
- Analizzare la concorrenza: per superare il tuo “nemico” è necessario conoscerlo;
- Analizzare la performance della supply chain ed individuarne eventuali carenze.
- Avere chiaro l’obiettivo di marketing, ovvero garantire il miglior servizio per la miglior soddisfazione del cliente.
Il ruolo di marketing e logistica per la vendita
Per marketing logistico intendiamo tutte le fasi che precedono la vendita del prodotto o, per meglio dire, l’arrivo dello stesso tra le mani del suo acquirente.
La campagna marketing deve essere supportata da un’adeguata preparazione logistica per far sì che tutta la macchina di marketing logistico funzioni al meglio.
Ad esempio, i vari piani promozionali devono essere concordati con l’unità logistica per fare in modo di avere il bene disponibile al momento dell’evasione dell’ordine e rendere efficiente la spedizione.
La stima di vendita è un fattore importantissimo per sapere gestire lo stock di magazzino e, di conseguenza, l’area marketing. E’ chiaro che la vendita sia legata a doppio filo con il marketing poiché una beneficia dell’altra e viceversa: un marketing vincente sa produrre un maggior numero di vendite che a loro volta incideranno sulla logistica e relativa rotazione di stock, ordini e spedizioni. Viceversa, un’azione di marketing debole potrebbe portare a resi di magazzino e ad un decremento della stima di vendita.
Ecco cosa occorre fare per avere un marketing logistico efficiente:
- In ottica B2C l’organizzazione dei tempi di consegna è fondamentale per rispondere alle aspettative del cliente e quindi generare dei lead di ritorno;
- Le fasi di preparazione della merce devono essere precise, rapide e programmate alla perfezione con anticipo rispetto all’evasione della consegna. Il servizio logistico deve essere inteso come parte del prodotto;
- Marketing e magazzino devono essere sempre in contatto diretto;
- Lo stock deve essere monitorato in continuo accordo con il reparto marketing.
Il compito della logistica nel processo di marketing
Analizzati i cinque punti chiave per efficientare il marketing logistico è necessario analizzare ulteriormente il compito della logistica in questo processo. Ecco quindi le skills che non devono mai mancare lato logistica nel nostro piano strategico:
- Inventario aggiornato al fine di evitare una rottura di stock;
- Assicurare la tracciabilità dei prodotti per poter comunicare in che punto si trova il prodotto ai clienti e alle altre aziende della catena di approvvigionamento coinvolte nel processo;
- Organizzazione del trasporto con adeguato parco macchine.
La gestione del Postvendita
Il processo del marketing logistico non termina con la consegna del prodotto desiderato, ma persiste anche nel cosiddetto postvendita. Alle volte, infatti, può accadere che un cliente richieda un reso o una sostituzione e, in questo caso, le fasi di logistica e marketing devono essere efficienti allo stesso modo in cui è avvenuta la vendita tradizionale.
Tempestività e attenzione sono le parole chiave di questo processo che deve sempre avere come obiettivo finale la soddisfazione del consumer. Tanto più il cliente si sentirà al centro della campagna di comunicazione dell’azienda tanto più sarà fidelizzato e disposto ad una nuova acquisizione in futuro.