Cresci grazie al marketing: dieci punti da seguire

In Italia molte PMI ignorano i benefici del marketing e non programmano anno per anno attività di sviluppo in un documento strutturato come il piano marketing.

Il motivo principale è che spesso non vengono testate attività programmate in modo strategico e non si valuta il rendimento utilizzando indicatori di performance con kpi chiari.

Oggi la pandemia ha evidenziato ancor più che non si può crescere senza fare marketing in modo serio.

Non c’è più spazio per imprese che non fanno del marketing il motore principale per prosperare.

Senza marketing non si può arrivare al successo

Oggi la situazione di molte PMI ha queste caratteristiche comuni:

  • Imprese indifferenziate (non è chiaro perché un cliente dovrebbe scegliere loro rispetto ad un competitore);
  • Mancanza di focalizzazione (si fa tutto per tutti);
  • Uso dei venditori come unico strumento per la generazione di opportunità di business (non si sviluppano fonti di opportunità da più leve di marketing);
  • Vendita passiva e non dinamica (mancanza di proattività commerciale, dipendenza totale dalla domanda dei clienti)

Come stilare un piano efficace

Se lavori nel mondo b2b, ovvero i tuoi clienti sono imprese, parti dal rispondere a queste domande per rafforzare il tuo marketing

  1. Che problemi risolvi a chi? Nel B2B si vende praticamente sempre perché si risolve un problema a chi sta dall’altra parte. Conosci bene a chi ti rivolgi? Quali sono i problemi che risolvi grazie al tuo intervento?
  2. Hai le capacità per essere la prima scelta rispetto ai competitor? Parti dal capire quali siano le soluzioni che hanno i clienti per risolvere il loro problema. Conoscere la concorrenza è necessario per posizionare l’impresa in un terreno non ingombrato. Parti dal definire quello che si chiama posizionamento differenziante e per essere in grado di fare le scelte giuste affidati ad esperti di marketing strategico.
  3. Definisci il budget disponibile
  4. Definisci le leve di marketing operativo che userai. Mixa sempre almeno cinque leve di marketing, all’interno del tuo piano. Se i tuoi clienti sono un bersaglio statico ed identificabile come ed esempio le farmacie, oppure i produttori di abbigliamento, allora Il direct marketing sarà la tua arma numero uno. Se invece i tuoi clienti possono essere di diverso tipo e non è facile identificarli ex ante, allora Il web ed il social media marketing saranno il tuo focus primario. Inbound, outbound, marketing digitale, leve tradizionali, testa più leve e spalma il rischio di insuccesso e non fare l’errore di puntare tutto su una sola leva di marketing (es. la fiera).
  5. Crea contenuti specifici per ogni leva. Non dimenticare di costruire la tua cassetta degli attrezzi, ovvero avere materiali di presentazione che abbiano massimo focus sul posizionamento differenziante: company profile, sales lettere, landing page, blog con PED strategico, VLOG e canale video ed altro ancora che racconti il tuo modo di fare impresa e di risolvere i problemi dei tuoi clienti, racconta l’esperienza d’acquisto che fanno i tuoi clienti e perchè scelgono te. Affidati a professionisti di marketing per implementare al meglio ogni leva di marketing.
  6. Sostieni la rete vendita. I venditori e quindi la rete vendita, vanno sostenuti attraverso un marketing forte, assiduo, sempre presente prima, durante e dopo il loro intervento. Ricorda che chi acquista, nel B2B, fa due terzi della sua scelta prima di incontrare un venditore.
  7. Crea il tuo percorso di vendita. Quali saranno gli step del processo? Quale il viaggio che farà il cliente potenziale prima di acquistare? Delinea ogni step e monitora i kpi di ogni passaggio.
  8. Usa un CRM. Senza un CRM non puoi fare vendita professionale e quindi nemmeno marketing. Dota i tuoi uomini, quelli che fanno parte di questo processo, di uno strumento (CRM) e di una procedura commerciale scritta da rispettare.
  9. Definisci i KPI e misura sempre. Non avviare azioni che non siano misurabili. Devi conoscere quali siano gli effetti delle tue azioni di marketing. Per poterlo fare devi mappare tutte le porte di accesso (le leve che userai). Tutto tramite il CRM di cui al punto precedente (lead, opportunità, appuntamenti, offerte, contratti)
  10. Implementa, ottimizza, reimplementa. Il marketing è un ciclo continuo. Non si ferma mai.

Il marketing, per funzionare, deve rappresentare un sistema fatto di molti ingredienti, ognuno che lavora per l’altro. Non esitare allora a chiedere aiuto per un consulto gratuito a info@civuolemarketing.it

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