La cabina di regia è un intervento strategico operativo che mira ad aiutare l’impresa a far funzionare meglio le attività implementate, utilizzando in modo efficace le risorse a disposizione.
Il punto di partenza non è “fare di più”, ma mettere ordine nell’organizzazione attuale, per costruire una struttura di marketing e delle vendite chiara e coerente con gli obiettivi prefissati.
In questo articolo vedremo insieme come ho utilizzato la cabina di regia per dare maggiore chiarezza e controllo, e per migliorare le performance di un progetto di finanza d’impresa.
Situazione iniziale: marketing e vendite non governati
Ho incontrato un’azienda operante nel settore della finanza agevolata e della consulenza alle imprese, che aveva già un buon livello di competenza tecnica, un network relazionale attivo e una presenza commerciale già avviata, ma che presentava un problema strutturale.
Il suo marketing e le sue vendite non erano governati e la sua attività di comunicazione era frammentata, senza una vera e propria regia che coordinasse i flussi di informazione e i canali utilizzati.
I lead erano generati da più fonti, non esisteva un unico flusso di gestione di tutti questi contatti, i follow-up erano discontinui o assenti e non c’era un monitoraggio reale dei dati provenienti dalle varie funzioni aziendali.
Ciò aveva un impatto negativo sull’attività commerciale dell’impresa, che perdeva nuove opportunità di business e non riusciva a ottimizzare il tempo e le risorse a disposizione.
L’azienda aveva un potenziale di crescita significativo, ma non governava correttamente le funzioni chiave per il suo sviluppo e perdeva l’opportunità di emergere sul mercato e di competere con successo.
In questa situazione l’impresa non aveva bisogno di attivare ulteriori azioni di marketing, ma aveva bisogno di mettere ordine nell’organizzazione attuale, ridefinendo i ruoli, le responsabilità e le interazioni tra il team interno e i partner esterni.
Ho, quindi, applicato la cabina di regia, una consulenza strategica che mi ha permesso di supportare la crescita dell’impresa, attraverso un piano di marketing attuabile e costruito su azioni sostenibili.
I risultati della cabina di regia
L’intervento della cabina di regia si è sviluppato su tre fronti: la strutturazione organizzativa, l’allenamento operativo delle risorse e il governo della comunicazione e dei suoi contenuti.
Il primo passo è stato quello di costruire un organigramma del marketing e delle vendite, che ha permesso di ridefinire i ruoli e le funzioni tra le risorse interne e i partner esterni.
Ogni attività è stata assegnata alle diverse aree aziendali, definendo in modo chiaro e preciso le responsabilità: dalla generazione di lead alla presa degli appuntamenti, fino allo sviluppo commerciale e alla chiusura delle trattative, tutto è stato assegnato correttamente alla relativa funzione.
Lo step successivo è stato quello di coinvolgere i collaboratori, accompagnandoli nello sviluppo di competenze pratiche sulla gestione e la qualificazione delle lead, sulla presa degli appuntamenti, sul follow-up commerciale e sul monitoraggio dei dati e delle performance.
Questo ha permesso di trasformare le attività disordinate in processi replicabili, sostenibili e misurabili e di costruire un funnel definito, in cui ogni lead ha iniziato a seguire un percorso chiaro.
Inoltre, è stata introdotta una regia centralizzata dei contenuti di marketing, utilizzata come strumento di riferimento per:
- Le campagne advertising;
- I social Network;
- Lo sviluppo degli appuntamenti per la rete commerciale;
- I documenti di offerta e di chiusura;
- La reportistica e la rendicontazione.
In questo modo ogni touch point è diventato coerente con il posizionamento definito dell’impresa che ha ottenuto un efficientamento dei processi interni, una maggiore chiarezza degli obiettivi e delle priorità di crescita e un aumento della qualità delle opportunità commerciali.
Inoltre, ha ridotto significativamente le dispersioni operative e migliorato l’integrazione tra marketing e vendite, gestendo efficacemente queste due importanti funzioni.
Passando da una gestione reattiva a una gestione strutturata e orientata ai risultati, l’impresa ha smesso di inseguire il mercato e ha iniziato a guidarlo, attraverso dati leggibili e chiari.
Il risultato strategico generato dalla cabina di regia non è stato “fare di più”, ma recuperare valore da ciò che già esisteva (scopri l’importanza della consulenza strategica per una Pmi).
Il messaggio chiave della cabina di regia
La cabina di regia è un intervento strategico operativo che non stravolge l’essenza dell’azienda, ma ne supporta la sua crescita sostenibile di lungo periodo, utilizzando in modo efficiente le risorse a disposizione.
Tale azione parte sempre da una domanda fondamentale: “Come viene percepita oggi l’azienda sul mercato?”.
A partire da questo quesito, si sviluppa un’analisi integrata di posizionamento, stakeholder, competitor e target, che coinvolge direttamente le risorse aziendali per tradurre rapidamente l’analisi in azioni operative.
Il valore distintivo dell’intervento risiede nella visione esterna fornita dal mio contributo e dal team di Ci Vuole Marketing, che individua criticità e opportunità che uno sguardo interno spesso non riesce a cogliere.
Ciò che si ottiene con la cabina di regia non è un piano teorico, ma un piano di marketing attuabile, costruito su azioni sostenibili che consentono all’azienda di muoversi in modo flessibile, rapido ed efficiente.
Perché la vera crescita di lungo periodo non deriva dal fare di più, ma dal fare meglio ciò che già funziona: il fatturato che cerchi, spesso è già presente nella tua azienda, basta solo saperlo governare efficacemente.
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