Vendere all’estero, come farsi scegliere da un cliente straniero

Il tema dell’export è uno dei più discusi nelle strategie aziendali delle Pmi, ma spesso si sottovalutano alcuni aspetti fondamentali.

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    Vendere all’estero non significa applicare gli stessi strumenti e le stesse procedure che utilizziamo nel nostro mercato nazionale.

    Dobbiamo individuare la giusta strada da seguire, comprendendo che il pubblico straniero possiede delle caratteristiche diverse rispetto a quello del nostro Paese.

    In questo articolo ti racconterò come vendere all’estero, focalizzandomi sugli aspetti fondamentali e su come attivarli correttamente per sfruttare al meglio le opportunità che emergono, anche attraverso la partecipazione al webinar in-formativo de L’Ippogrifo®, realizzato in collaborazione con Alibaba.com.

    L’IMPORTANZA DI VENDERE ALL’ESTERO

    Nel mondo della globalizzazione vendere all’estero è diventato fondamentale e le aziende italiane sono chiamate a rivedere le loro strategie commerciali, realizzando dei veri e propri dipartimenti dedicati all’export e all’internazionalizzazione.

    Ma quanto è importante per le Pmi vendere nei mercati esteri?

    I dati ISTAT ci dicono che solo 3 aziende su 100 sono interessate all’internazionalizzazione, ma è bene notare che il fenomeno stia diventando sempre più di interesse e venga affrontato dalle imprese italiane come un’opportunità da sfruttare.

    Per poter iniziare a vendere all’estero e commercializzare i tuoi prodotti devi porti, però, alcune domande:

      • In quale mercato estero puoi proporre la tua offerta?

      • Quali canali di comunicazione puoi utilizzare per entrare nel mercato che ti interessa?

      • La tua azienda è davvero pronta per compiere questo passo?

    La prima cosa che devi fare è innanzitutto valutare i paesi che possono essere attrattivi per la tua impresa, focalizzandoti sull’ambiente fisicosocialeeconomicoculturale e politico che questi possiedono.

    Ciò ti consentirà di conoscere il contesto in cui vuoi entrare, la situazione economica e sociale in cui si trova, il tasso di crescita della sua economia e il benessere percepito dai cittadini.

    Dopodiché dovrai individuare eventuali barriere all’ingresso, come tariffe doganali, licenze onerose e quote di importazioni determinate, che possono limitare il tuo export.

    Infine dovrai valutare il pubblico potenziale, le sue caratteristiche e i suoi comportamenti d’acquisto, in modo da conoscere nel dettaglio chi sono le persone a cui il tuo prodotto si rivolgerà.

    Come già saprai vendere all’estero è più difficile e il mercato è diverso da quello nazionale, in quanto possiede un target che richiede determinate accortezze.

    Dovrai quindi comprendere qual è il tuo posizionamento strategico all’estero e come rispondere alle richieste e ai bisogni del tuo nuovo pubblico di riferimento, in maniera efficace ed efficiente.

    IL MARKETING INTERNAZIONALE PER VENDERE ALL’ESTERO


    Vendere all’estero i prodotti e i servizi fa comprendere quali potenzialità può avere il business se concepito in un’ottica internazionale.

    Ma è altrettanto evidente che, per avere successo nel mercato straniero, dovrai avere delle argomentazioni estremamente forti che possano convincere i clienti di altri paesi a entrare in contatto con la tua attività. 

    Soprattutto nello sviluppo commerciale di respiro internazionale diventa fondamentale il concetto di posizionamento strategico differenziante, ovvero la capacità dell’azienda di proporre alle persone un’offerta diversa rispetto a quella già presente nel mercato.

    Ciò richiede un prodotto che rappresenti un valore aggiunto per i clienti stranieri e che attragga la loro attenzione con caratteristiche distintive forti.

    Per sviluppare e sfruttare al meglio le opportunità di crescita e di vendita all’estero, bisogna ideare e applicare una strategia di marketing interazionale, quindi … ci vuole marketing!

    Ma per farlo correttamente e raggiungere gli obiettivi prefissati dovrai creare un team dedicato, con skill tecniche che sappiano rispondere reattivamente al mercato globale e alle sue richieste.

    Ecco allora che l’unica strada percorribile è quella di costruire un gruppo di lavoro misto, tra risorse umane dell’impresa e in outsourcing, in cui la sinergia di background diversi creano un marketing strategico e operativo vincente nel contesto internazionale.

    IL TEAM, LA FORZA DELL’EXPORT

    Come abbiamo affermato in precedenza, vendere all’estero è un percorso ricco di potenziali vantaggi, ma richiede una preparazione meticolosa per evitare insidie lungo il cammino.

    Diffida da modelli e soluzioni che basano il loro risultato sull’attività esclusiva di una o poche persone: è il team la vera arma vincente, che ti consentirà di distinguerti nel mercato straniero e battere la concorrenza.

    Scarta fin da subito le opzioni che non mettono al centro il marketing come strumento per creare e alimentare le relazioni con i potenziali clienti esteri.

    Valuta come insufficienti quelle soluzioni che non partono dalla strategia e non utilizzano più leve di marketing a supporto dell’area commerciale del gruppo.

    Inoltre costruisci un chiaro piano di marketing per ogni paese in cui vuoi entrare: è impensabile competere e raggiungere gli obiettivi di medio e lungo termine senza una strategia ben definita, ideata da un team variegato.

    Quest’ultimo dovrà, quindi, gestire tutte le attività relative all’espansione nel mercato straniero, tra cui:

      • Definire le caratteristiche distintive del prodotto, che attrarranno il pubblico estero di riferimento;

      • Ideare la strategia di marketing e definire quali strumenti utilizzare, sia nel mercato fisico, sia in quello digitale;

      • Costruire la comunicazione da attivare per far conoscere la tua offerta;

      • Realizzare la strategia commerciale, definendo la logistica e gli strumenti di vendita da applicare;

      • Individuare gli aspetti legali e le normative in vigore nel paese;

      • Creare un Customer Service e un’assistenza dedicata alla clientela straniera.

    Saranno proprio le diverse competenze del team e le idee che emergono da questo lavoro sinergico a permettere alla tua Pmi di svilupparsi e di crescere all’estero.

    LA POTENZA DELL’ECOSISTEMA 

    Per essere veloci bisogna avere una squadra forte, da anni la Ceo di Ci Vuole MarketingCarmela Villani, lavora a far crescere l’ecosistema di aziende che possano aggiungere valore per la crescita del nostro tessuto imprenditoriale ed attraverso la partnership consolidata con L’Ippogrifo®   siamo riusciti a consigliare le PMI nelle loro strategie di internazionalizzazione, accompagnandole al successo anche nel contesto globale.

    Da oltre 25 anni il nostro partner fornisce un supporto strategico alle aziende nel consolidamento e nell’espansione del loro business in Italia e tale attività è stata applicata anche nella realizzazione di processi di internazionalizzazione.

    Negli anni diverse sono state le opportunità che assieme a L’Ippogrifo® abbiamo sfruttato per sviscerare le criticità di un processo di internazionalizzazione efficace per le Pmi.

    Da Confindustria a Confagricoltura, molte sono le associazioni di categoria che hanno ospitato i vari workshop in- informativi sul tema, oltre ad appuntamenti periodici on line con “I giovedì del marketing”.

    “In L’Ippogrifo® – sottolinea Nevio Zucca – abbiamo infatti creato un modello operativo, il Marketing & International Sales suite (MISS), che aiuta le PMI a vendere all’estero e che le mette al riparo dai rischi di un’espansione fatta senza l’opportuno know-how”.

    Internazionalizzare un’impresa: indice di esportabilità” è il nuovo appuntamento in-formativo, il primo evento ufficiale realizzato da L’Ippogrifo® con Alibaba.com

    Ti aspettiamo mercoledì 21 giugno alle 17.00 al webinar gratuito “Export Intelligence: PMI oltre i confini” che si terrà on line.

    Accanto ad Andrea ZuccaCEO de L’Ippogrifo®, ci sarà Massimo DassanoBusiness Developer Manager di Alibaba.com, che oltre a condividere strategie efficaci per l’internazionalizzazione risponderà alle domande del pubblico.

    “Il webinar rappresenta un’occasione unica per le PMI per diversi motivi – spiega Andrea Zucca – innanzitutto perché possono apprendere direttamente da esperti del settore come beneficiare delle enormi opportunità offerte dall’internazionalizzazione e dal digital. 

    Ma anche perché tutti i partecipanti avranno diritto a un bonus esclusivo: la possibilità di richiedere un’analisi gratuita dell’Indice Di Esportabilità, che offre alle imprese una chiara indicazione delle loro attuali possibilità di successo nell’export. Uno strumento prezioso, che può aiutare le PMI a concentrare risorse ed energie dove possono fare la differenza più significativa”.

    Grazie a Ci Vuole Marketing potrai accedere alla Priority List e partecipare al webinar.  

    Compila il form e sfrutta questa straordinaria opportunità per comprendere nel dettaglio come vendere all’estero e applicare l’internazionalizzazione alla tua Pmi!

     

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